Black Friday egy igazi káoszkoktél – a vásárlás pszichológiai csapdáinak mesterkeveréke, amely évről évre újra szedi áldozatait. Ahogy megérkezik, a kirakatok, online hirdetések és akciós címkék aknamezővé vállnak, mind egy-egy jól kigondolt csapdát rejtenek. Egyetlen kérdés maradt… Melyik robban fel a lábad alatt?
Vajon lehetne az novembert, ami oly sokszor érzelmileg befolyásolt, kontrolláltabbá, tudatosabbá és lassabbá tenni? A slow/lassú szemlélet előnybe részesíti a türelmes, átgondolt, nyugodt, fizikailag is lassú cselekvést. Adjunk hát a leggyorsabb szervünknek – az agyunknak – némi támpontot, miért is lassítson!
Képzeld el, hogy a Black Friday, a marketingesek kedvenc ünnepe, egy hatalmas színjáték. A főszereplők mi vagyunk, a vásárlók, akiket a reklámok, leárazások és „kihagyhatatlan ajánlatok” vezérelnek, és akik láthatatlan szálakon rángatnak hogy szórjuk ki a pénzt a pénztárcánkból.
Szűkösség és a vágyakozó énünk
Vegyük például azt, amikor az „Utolsó darabok” vagy „Limitált kiadás” feliratot látjuk. Ez a szűkösségre épülő trükk arra játszik, hogy féljünk: ha most nem csapunk le rá, soha többé nem lesz lehetőségünk. Az emberi agy a ritkaságot mindig értékesebbnek látja, mert azt gondoljuk, hogy amit csak kevesen birtokolhatnak, az különleges. A vágyakozó énünk ilyenkor elkezd kattogni: „Mi van, ha tényleg soha többé nem lesz elérhető? Vajon életem végéig bánni fogom, hogy kihagytam?”
Hogyan lehet ezt elkerülni? Egyszerű, de nehéz: kérdezd meg magadtól, miért is vágyom erre. Valóban szükségem van rá, vagy csak a félelem vezérel? Szánj egy kis időt arra, hogy lehiggadj, és adj magadnak egy órát, mielőtt újra megvizsgálod a döntést.
Az időnyomás csapdája
A „Csak ma éjfélig!” típusú ajánlatok is gyakran hatékonyan céloznak. Az időkorlát olyan érzelmi stresszt generál, amitől automatikusan a gyors döntés felé hajlunk. Az ilyen ajánlatok azt az érzetet keltik, hogy egyenesen „most vagy soha” döntést kell hoznunk, és ha nem tesszük, akkor biztosan lemaradunk valamiről. Ez a sürgetési effektus nem más, mint egy kis stresszpumpa az agyunkban, ami megnehezíti a racionális mérlegelést.
Tipp: Itt is fontos a megállás és az újraértékelés. Próbáld ki, a késleltetett vásárlást: hagyd a kosaradban a tételeket és egy órával később ismét nézd meg az ajánlatot. Nagy eséllyel észre fogod venni, hogy az izgalom lecsillapodott, és reálisabban látod a dolgot.
A FOMO és a közösségi média hatása
A Fear of Missing Out, vagyis a kimaradás félelme szintén egy hatalmas befolyásoló erő, amire több akció mechanizmus is épül.
- Vészhelyzet érzés keltése (Urgency) Olyan üzenetek, mint „Csak ma éjfélig!” vagy „Az utolsó darabok!”. Csapda: Az időkorlát stresszt vált ki, gyors döntésre kényszerít, csökkentve a megfontolt vásárlást.
- Mesterséges szűkösség (Scarcity) A termékek limitált mennyiségben vannak elérhetővé téve, pl. „Korlátozott kiadás”. Csapda: Az emberek hajlamosak kapkodni a ritka dolgok után, így kevésbé mérlegelik, valóban szükségük van-e rá.
Képzeld el, hogy egy barátod posztolja, milyen klassz dolgokat vásárolt Black Friday-en, és azonnal felforr a levegő körülötted: „Ha ők is ott voltak és vásároltak, nekem is muszáj!” Ez a jelenség, amit az idegen szóval FOMO-ként emlegetünk, erőteljesen befolyásolja az impulzív döntéseket. A szociális bizonyíték (social proof) és az ismerőseink példája csak tovább erősíti ezt.
Kerüld el úgy, hogy elkerülöd a közösségi médiát Black Friday alatt. Ez egyszerűen hangzik, de a valóságban nem az, hiszen a közösségi média a reklámkampányok elsőszámú terepe. Ha tudatosan megpróbálod minimalizálni a hirdetéseknek való kitettséget, kevésbé fogsz impulzív döntéseket hozni.
A horgonyzás hatása – a „jó üzlet” illúziója
Ez az árképzési trükk különösen rafinált. Tegyük fel, hogy egy designer kabát eredeti ára 100.000 Ft, és Black Friday alatt „most csak” 50.000 Ft-ért megveheted. A horgonyzás hatására az eredeti ár rögzül benned, így az új, akciós ár szinte ajándéknak tűnik. Valójában azonban elképzelhető, hogy sosem költöttél volna ennyit egy kabátra, ha nem látod az eredeti, magasabb árat. Hogyan lehet ezt megkerülni? Tűzz ki egy reális költési keretet, és határozd meg előre, mennyit érdemes költened egy adott termékre. Ha így teszel, kevésbé leszel hajlamos a „hatalmas kedvezmények” általi manipulációra.
Az elveszítés félelme – FOMO 2.0.
A legtöbb ember jobban fél attól, hogy elveszít valamit, mint amennyire vágyik egy új dologra.
Ez az ösztön teszi annyira vonzóvá a „ne hagyd ki” típusú ajánlatokat. Az agyunk egyszerűen úgy van huzalozva, hogy a veszteségtől való félelem hatására gyorsabb döntéseket hozunk. Hogyan lassíthatsz ilyen helyzetben? Próbáld ki, hogy naplózod a vásárlási élményeidet. Ha az azonnali öröm után gyorsan csalódást érzel, akkor ez egy jelzés, hogy legközelebb jobban odafigyelj és ezek a feljegyzések megtanítanak arra, hogy „lassan vásárolj, kevesebbszer érezz csalódottságot a vásárlás után„.
Az azonnali kielégülés és MÉG MÉG MÉG iránti vágy – az „ingyen szállítás” csábítása
Ha csak pár ezer forint kell ahhoz, hogy elérd az „ingyenes szállítást”, hajlamosabb vagy olyan termékeket is a kosaradba tenni, amelyekre nincs igazán szükséged. Ez az azonnali kielégülés vágya: az emberek szívesebben vásárolnak, ha úgy érzik, azonnal nyernek valamit, például gyors szállítást. Ennek elkerüléséhez gondolj bele: valóban szükség van az extra termékre, vagy csak azért veszed meg, hogy ingyenes szállítást kapj?
A birtoklás „hatás” – amikor már „a tiéd”
Az online kosárba helyezés is egy pszichológiai trükk, ami a vizualizálás és biztonság hamis, virtuális képzetét kelti.
Amikor egy termék már „a tiéd” – még ha csak virtuálisan is –, nehezebben válsz meg tőle. A birtoklási hatás miatt hajlamosabb vagy megtartani, hiszen most már a tulajdonod.
Hogyan kerülheted el? Tedd meg szokássá, hogy
- nem pakolsz be mindenfélét a kosaradba;
- pakolj be mindent és utána töröld őket és egyél egy csokit/igyál egy kávét vagy jutalmazd meg magad! Ezzel kicsit becsaphatod az agyad, amikor csak a dopamin vásárolsz, avagy a vásárlással szeretnéd jobban érezni magad!
A csali hatás – a középső lehetőség „megfizethető”, de vajon nem azzal vagy ilyenkor elfoglalva, hogy JÓ döntést hozz és nem azzal, hogy egyáltalán kellene-e döntést hoznod?
Képzeld el, hogy három kávéfőző között kell választanod. Az egyik nagyon olcsó, a másik drága, a középső pedig „megfizethető” kategóriában van. Valójában sokszor az ilyen „csali hatások” azért működnek, mert úgy érezzük, hogy a középső választás a legjobb értékű, sőt már előtte behúztak abba a csapdába, hogy egy feladatot adtak, amit nem csak MEGOLDANI szeretnénk (helló minden teljesítménykényszeres barátomnak) de JÓL szeretnénk megoldani! A jó itt = minőség + kedvező ár.
Relatív gondolkodás – amikor „ahhoz képest olcsó”
Az árérzékelésed gyakran ahhoz képest alakul ki, amit más termékeknél látsz. A „drágább” termékek mellett az olcsóbb dolgok vonzóbbak lesznek, még akkor is, ha egyébként nem vennél meg 4999Ft-ért egy ceruzát, a 6250 Ft-os vonalzó mellett, ez bőőőven megéri, nem? Gondolkodj el azon, hogy egy hasonló terméket mennyivel olcsóbban is meg lehet szerezni egy másik alkalommal/helyen/időben. Ideje felvenni a TÜRELEM mellvértjét!
A külső kontroll és a befolyásolhatóság
Nagyon könnyen hagyjuk magunkat befolyásolni az influencerek, reklámok és „ajánlott” címkék által. Ez a külső kontroll hatására való döntés azt eredményezi, hogy valójában nem magunkért, hanem másokért vásárolunk. Mit tehetsz ellene? Kezeld szkeptikusan a hirdetéseket, és mindig gondolj arra, hogy az influencerek gyakran fizetett együttműködésben hirdetnek egy-egy terméket.
Minden IS elérhető, avagy amikor a választék bősége túlterhel – (hogy ne lásd a fától az erdőt)
A túl sok opció miatt gyakran annyira összezavarodunk, hogy végül azt választjuk, amit ajánlanak. Ez a túlterhelés gyakorlata, amit ebben az időszakban egy laza 20-30 perces görgetéssel kimaxolsz. A túl sok lehetőség akadályozza a tudatos döntést. Próbálj meg limitálni, és előre keresni néhány kulcstényezőt, ami alapján könnyebben választasz. Tudd mire van szükséged és limitáld a napi görgetést!
Black Friday alatt a legfontosabb, hogy időt adj magadnak és megkérdezd magadtól, hogy miért is akarsz vásárolni. Vajon tényleg szükséged van ezekre a dolgokra, vagy csak a jól bejáratott marketinges fogások manipulálnak? Amikor megérted, milyen trükkökkel dolgoznak, könnyebben felismered és távol maradsz attól, hogy impulzív döntések vezéreljék a pénztárcádat.